赵继成：房产经纪机构大洗牌，从单枪匹马到共生共赢

玄月凝梦

无论是何种形态的平台企业，最关键的制胜之道是 " 有能力为各边用户提供最多利益与最能满足各边用户的需求 "。
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贝壳找房裂变前行

管理专家陈威如、余卓轩在《平台战略》一书里说，就像 18 世纪启蒙运动让欧洲人摒弃了传统思维一样，平台战略正成为席卷全球的商业模式革命，今天是迈向平台战略的引爆时代。
从最早的新闻资讯网站，到电商、社交工具、共享出行平台，互联网平台型企业正在席卷越来越多的行业。而今年最大的创新性看点发生在房产经纪行业。
今年初，链家网升级贝壳找房平台，聚合行业优质服务者，通过协同合作，共生共赢，提升整个行业的效率。
贝壳一出生就伴随着巨大的关注、争议和警惕。与此前搜房、58 之类的信息流量平台不同的是，贝壳是一个赋能平台，不仅涉及信息发布，而且涉及房产交易的全链条，线下门店与线上平台完整融合，而且向链家之外的全行业经纪机构开放。
如此大的动作自然引发 58、我爱我家等同业的警惕。
谁都知道，线下门店与线上网络的融合是大势所趋，这在其他行业早已先行验证，早就有亚马逊、阿里巴巴、京东这样的零售巨头诞生，但对房产经纪机构行业的整合由谁来做？如何设置规则？如何避免垄断，让全行业受益？
这些都是极为敏感的问题，也备受瞩目。
不过，尽管伴随着这种种质疑和来自同行对手的狙击，上线几个月来，贝壳仍然取得了不俗的成绩。
贝壳找房副总裁左东华前几天在地产生态创业营二期上讲解了贝壳的平台战略，并分享了贝壳对其他房产经纪机构机构开放赋能所取得的成效。
其中，长春铭家在贝壳的支持下，从 102 家店扩展到 170 家，有效商机量在一个月的时间里达到 0.45/ 人 / 天；
在郑州，截至今年 6 月底，入住贝壳找房的品牌门店均业绩较去年 11 月增长 58%。
加入贝壳平台的德佑店东贾万铭说，" 其他品牌的房子我们也能卖，简直开挂一样。" 最近他在当地成为行业明星，业绩惊人，20 多天完成了 13 单签约，其中 10 单销售，3 单租赁。
贾万铭并非个例，武汉链家网 5 月 2 日晚上挂出了一套房源，5 月 4 日德佑 A+ 系统上线，5 月 5 日客户就该房屋电话咨询了武汉德佑经纪人，并进行了带看，次日 16 时即完成签约，从来电咨询到签约仅一天。
长春铭家董事长李鸿羽说，贝壳客户非常精准，平均成交时间已经提高到 2-3 天，有的甚至 1 天就能成交。此前，平均成交时间至少 10 天，客户要反复看多套房子，衡量对比。现在在贝壳上，都是真房源，不用反复确认信息。客户的需求点了解后，匹配非常精准，极大提高了带看效率。
互联网时代，共生经济成为趋势
非洲谚语说，一个人走的更快，一群人走得更远。
今天，随着互联网对衣食住行各个领域的颠覆与重构，用平台思维打造共生经济成为趋势。
比如亚马逊、天猫、京东、微信、微博这样的互联网平台，左手连接着供给方，可能是小商户，也可能是内容提供者，右手连接着电商用户或内容消费者。通过搭建良好的平台生态圈，使供需双方实现更高效的匹配，最终实现供给方、需求方和平台自身共生共赢。
《平台战略》一书里说，无论是何种形态的平台企业，最关键的制胜之道是 " 有能力为各边用户提供最多利益与最能满足各边用户的需求 "。平台战略的精髓就是打造一个多主体共赢互利的生态圈，让栖息在生态圈中的成员获得壮大的机会，并享受到福利。
就房产经纪机构行业而言，长期以来，经纪机构公司和经纪人之间处于零和博弈状态，房源、客户成为各家看家法宝，竞争远大于合作。
为了吸引客户，不少经纪人会在信息经纪机构平台上打出虚假的超低价房源，以此获得客户线索，但给行业带来的是假房源层出不穷，客户不满意，服务不规范，恶性竞争。可以说，B 与 B 之间，B 与 C 之间都存在显著的矛盾。
而贝壳第一次通过开放赋能的方式，打破行业 " 零和博弈 "，让不同的经纪公司由对手变成了队友，通过合作协同，共生共赢。这是对行业最大的贡献和革命。
比如，贝壳打造了一个 ACN 网络 ( Agent Cooperate Network ) ，有效解决了 " 房 "、" 客 " 和 " 人 " 之间的联动难题，打通了跨品牌联卖。


ACN 网络的合作架构主要是三部分，即以房源流通联卖为核心的 " 房 " 的合作网络，以跨店成交比管理为核心的 " 客 " 的合作网络，以及以信用分管理为核心的 " 人 " 的合作网络。
具体而言，ACN 网络通过强支持、强服务、强文化发挥作用。首先，通过强流量，对平台上的经纪人形成强支持。其次，通过提供各种培训以及综合服务，增强了入驻品牌对贝壳平台的信任。最后，文化层面提供强支撑，包括合作的文化以及业已形成的合作网络。
总结起来，贝壳作为平台，对参与合作的经纪机构公司提供了八大赋能：营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌等。
比如贝壳向入驻商家开放了过亿真实房屋信息的不动产基础数据库，将链家十多年积累的楼盘字典、管理经验、技术能力向合作伙伴开放，让参与贝壳的伙伴迅速提升品牌信任度，获得流量来源、人员的培训、后台技术的支持，以及交易和供应链环节能力的全方位提升。
长春铭家董事长李鸿羽在谈到为什么会与贝壳合作时说，铭家是传统型经纪公司，通过与贝壳合作可以向科技化、系统化、标准化管理转型。" 贝壳平台的能力、科技的力量、专业的能力，是铭家最看重的。"
而且，与贝壳的合作，商家不必担心独立性受损。左东华说，" 商家可以保留自己原有的品牌，我们给他们赋能，他们原先是 A，现在还是 A，我们不会和他们抢占市场，反而是通过协作，提高大家共同的效率。"
搭建平台，共生共赢
让昔日对手成为合作队友，贝壳让一件看似不可能的事在平台上实现了。
贝壳找房副总裁左东华在演讲中提到，未来贝壳希望进入全中国超过 300 个城市，孵化 100 个新经纪品牌，连接 10 万家门店和 100 万职业经纪人，服务 2 亿家庭。
在业务形态上，贝壳找房为消费者提供包括二手房、新房、租赁、旅居、海外、家装等全方位的居住服务，未来也会进入社区服务领域。
通过这些信息不难看出，链家和贝壳有一个宏大的愿景。如果这些目标实现了，将对房产经纪行业产生重大改变，对现有的竞争格局和行业关系、商业模式打破重构，带动行业进入 " 新大陆 "。
目前来看，贝壳要实现这些目标，并非不可能。
一方面，中国房产行业已经从增量市场时代进入存量市场时代。
在北京、上海、深圳这样的一线城市，二手房交易量占比已经远远超过新房交易；随着供给趋于饱和、消费升级，中国大量的三四线城市也开始进入存量房时代，但二手房经纪服务却存在标准不统一，信息不对称，技术能力低下，交易效率不高等问题，这些不足和空白就是市场机会所在。
另一方面，与服务需求无法被满足同时并存的是，大量的中小型房产经纪机构缺乏品牌能力、获客能力、营销能力、人才培养能力和技术能力，要在市场中生存下来并不断发展壮大，非常需要贝壳这样的平台型企业帮助和赋能。
贝壳的 ACN 网络、楼盘字典、VR 看房技术，以及背后的八大赋能体系，对中小型经纪机构机构有强大的吸引力。



将长期以来极度分散、壁垒森严、恶性竞争的行业，通过平台战略，实现共生协作，合作共赢，就是贝壳的使命所在。
对所有入驻平台的经纪人和经纪品牌而言，贝壳找房就是基础设施和操作系统，同时也是服务者的信用体系，通过搭建更为完善的合作竞优机制，携手构建共生经济模式。
如果贝壳的模式最终取得预期的成功，那将彻底重构行业运行机理，大大降低行业内耗，整体提升行业协作程度和运营效率，最终提升用户的满意度。
《平台战略》一书说，" 一家平台企业的终极目标在于打造出拥有成长活力和盈利潜能的生态圈。" 目前来看，贝壳的这个生态圈正在逐渐成型。
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