运营为王服务制胜专访星光房产招商经理黄立军

苏汐玥

【聊城搜狐焦点】8 月 8 日讯 现如今的商业地产在快速发展、取得成就非凡的同时，也也痼疾缠身，比如投资过热、体量过剩、店铺空置、业态雷同等。且随着 " 互联网 +" 大潮的汹涌来袭，传统的商业地产的盈利面临着巨大的挑战。
与全国商业大势如出一辙，近些年，聊城商业地产也逐渐崛起，除了传统的百大 - 金鼎商圈、铁塔 - 闸口商圈之外，开发区振华商圈、当代商圈以及星美家居广场 - 湄河港湾商圈等也成为或正在成为聊城的核心商圈。且不少房企在规划楼盘的时候皆规划大型城市综合体，涵盖商业、酒店、写字楼、步行街等，更有聊城万达欢乐小镇这样的大型商业项目，竞争越发激烈。商业地产的大兴起，其痼疾也逐渐显现。
在这样的市场大环境下，商业地产项目的运营模式要做出怎样的创新及改变才能在激烈的市场竞争中制胜呢？又如何在这样的业态雷同、盈利艰难中脱颖而出呢？
笔者近期采访了星光房产旗下山东众耀商业运营管理有限公司、湄河文旅发展有限公司招商经理——黄立军先生，以星美家居生活广场、湄河港湾两大商业地产项目的成功运营案列，讲述商业地产运营之道。


山东众耀商业运营管理有限公司、湄河文旅发展有限公司招商经理——黄立军先生
精准定位 人性化政策 本地房企的社会责任感
近年来，聊城商业地产日渐崛起，除却传统的百大 - 金鼎商圈、铁塔 - 闸口商圈、香江商圈等以外，开发区振华商圈、当代商圈等也日渐成熟，为聊城增添了一个又一个购物休闲娱乐的佳所。商业地产的井喷式爆发、日益加大的同质化竞争压力、电商的巨大冲击、消费群体的改变、消费模式的改变等，让现有的各大商圈面临着巨大的挑战与机遇。如何让星美家居生活广场 - 湄河港湾商圈在激烈的市场竞争中脱颖而出？
黄立军经理说：" 首先，精准的市场定位是关键。星美家居生活广场毗邻聊城红星美凯龙全球家居生活广场，聊城红星美凯龙全球家居生活广场定位高端，主要面向城市高端家居消费者。而星美家居生活广场在运营之初，便定位中高端，在品牌布局上以红木家具为主，更是以灯饰、软装等家居用品等来做产品及品牌的差异化，不与聊城红星美凯龙全球家居生活广场形成同质化竞争，仅此精准化的定位便给了星美家居生活广场更好的发展空间。而湄河港湾作为商业步行街，在考察过聊城相似商街步行街后，结合自身英伦风情建筑风格及紧邻小湄河湿地公园的优势，提出了‘轻艺术 慢生活’的概念，打造集文化、休闲、餐饮、娱乐等于一体的时尚街区，这在整个聊城来讲是第一家。"


" 其次，星美家居生活广场和湄河港湾都是咱们星光房产旗下的自持商业，星光房产深耕聊城 20 余年，数万业主的选择与口碑是星光房产久立不衰的根本，也给星光房产树立起良好的市场形象、信誉。星光房产，20 余载一直致力于为聊城人民营建幸福家园，于商业项目也是如此。所谓‘商道即人道’，根植于聊城的星光房产，在星美家居生活广场及湄河港湾定位之初，便从商户的根本利益出发，因是招商商户以本地商户为主，在租金定制方面，实行亲民化的租金政策，旨在为商户营造一个宽松的经营环境，在保证商户在激烈的市场竞争下生存的同时，最大限度的减轻商户开店负担、淡化开店风险，从而保证商户的盈利。且在后期运营过程中，无论是运营服务、营销策划、商场推广、物业服务等方面，皆是以商户为根本，以人性化的政策及服务，为商户谋福利。也因此举，为两个项目的招商工作锦上添花。"


星美家居生活广场外景
创新求异 服务制胜 精细化运营见真章
国际建筑业主与管理者协会第 29 届主席约翰 · 威廉姆斯曾说过，" 这是一个根本性的行业，处理的是土地和为了改善土地而投入的金钱，而这些都利益攸关，重要到必须得到最高方向的保证——专业的管理。" 于商业地产也是如此。商业地产开发始于 " 建 "、成于 " 营 "，成功的运营管理是商业地产收益和物业价值提升的根基。运营能力也已成为商业地产运营最为核心的竞争力。
在谈及星美家居生活广场如何能在聊城家居建材圈的激烈竞争中、在聊城红星美凯龙全球家居生活广场、顺屹家居的包围下脱颖而出时，" 运营模式需要创新求异，而服务便是我们制胜的关键，这也是星美家居生活广场精细化运营的重中之重。" 黄立军经理这样跟笔者说。" 星美家居生活广场在商场硬件设施、软件管理等各方面与其他商场无异，甚至更胜一筹，但却在位置上不占优势，虽处于城市发展的前沿，但目前来讲稍显偏了。但是家具、家居用品属于慢消品，与百货等快消品市场有着质的不同。为弥补我们在位置上的不足，我们便在商场的运营上狠下功夫，创新求异，其中最重要的一点便是以服务制胜。"
黄立军经理就服务制胜的创新运营模式这样跟笔者说：" 首先，在运营服务方面，采用主动服务的方式，让各位运营主管主动帮助各个商户分析经营状况、客源情况、员工情况等，与商户一起针对经营及管理情况制定相应经营对策，提升销售业绩等；在活动策划及执行方面，各个楼层经理身先士卒，积极联络各个商户参与商场活动、商定礼品提供等，以提高商户访客量，从而提升商户销售业绩；在推广方面，运营部门积极开展外拓推广、渠道推广、异业联盟推广等，提升商场形象及关注度、美誉度，让更多市民了解商场、认可商场，从而选择商场。"


星美家居生活广场内景
" 其次，在营销服务方面，商场多策划组织接地气的大型活动，以实用性的礼品等为武器吸引客户到场，比如今年做的大型活动抽奖奖品为 SMART 汽车等，活动收效非常好；采用互联网 + 模式，与房地产、网站、媒体等做跨界整合活动，以最小的成本博取最大的成效；此外，在做活动的时候，联合各个商户提供少量礼品，支持商户做联盟营销等。"
" 再次，在物业服务方面，搭建高素质、高业务能力的物业服务团队，以商场为家，对商场内各商户采用亲情化服务的服务模式，想商户之所想，急商户之所需，无论是在商场保洁、安防巡查、安保监控、设备维修等各方面细节上，提供精细化的服务，让商户在商场如在家里一般安心；同时，对莅临商场的消费者更是秉承‘细节服务’的理念，注重消费者体验感，比如随季节及温度不同、商场自动调温，亲情化接待、接待员导视、爱心雨伞设置、宠物寄存等，让消费者来商场有一种宾至如归的感受。以上这些以服务为主的精细化的运营模式，是星美家居广场成功运营的关键。" 黄立军经理如是说。
差异化经营 沉浸式体验 体验式商业引领潮流
现在都市的年轻人整日穿梭于钢筋水泥的城市丛林，川流不息的人潮、醉人心智的闪烁霓虹、压力山大的工作、纷扰喧闹的生活，浮躁、疲惫以及各种各样的情绪成为了他们的常态。" 慢生活大师 " 卡尔霍诺曾说 " 慢生活不是支持懒惰，放慢速度不是拖延时间，而是让人们在生活中找到平衡。当然，工作重要，但闲暇绝不能丢，‘慢’下来，因为‘快’让人错失了很多美好的事物。" 城市越快，人心越慢，越来越年轻化的消费群体，更向往轻烟蔓草、有点小文艺、小清新的慢生活。" 湄河港湾正是紧紧抓住都市年轻人的消费需求与消费模式的变化，结合自身英伦风情建筑风格及紧邻小湄河湿地公园的优势，提出了‘轻艺术 慢生活’的概念，打造集文化、休闲、餐饮、娱乐等于一体的时尚街区。" 黄立军经理如是说。


透过小湄河看湄河港湾实景
" 在运营模式上，采用差异化经营的方式，依托大品牌的号召力重点招商名家、名品、名企、名人等，并与聊城其他步行街商家品牌做出差异化引进，打造独一性；在主题上以餐饮为主，兼顾轻吧、咖啡、花店、网红店、蜡像馆等轻文艺风店铺以及儿童教育、特色美容美发、异国风情料理等日常类店铺，力求让每一位莅临商街的消费者都能在此处找到自己最为需要的店；同时，后期将根据紧邻小湄河的水域资源优势，发展各项水上休闲娱乐体验式项目，让么河港湾真正成为聊城人的休闲港湾。"
" 此外，湄河港湾最为注重的便是消费者的体验感，注重消费者的参与、体验和感受。湄河港湾在定位及招商之初，便提出了‘轻艺术 慢生活’的概念，力求打造一个艺术氛围浓厚、舒适、惬意、放松的消费环境。项目以颇具艺术感的英伦风为建筑主格调，尖顶、红墙的外立面十分具有设计感及浓浓的艺术气息；在店铺的设置上，给各店铺更多的外摆空间以及轻文艺风的露台等，目之所及皆风景、手之所触皆愉悦，让消费者流连其中，赏景、消费之余，收获满满的幸福感；更引进轻文艺风的轻吧、咖啡馆、风格书店、画店、花店等，烘托文化与艺术氛围。视觉、听觉、触觉、味觉等各个感官满足，让消费者真正达到‘沉浸式体验’的理想消费状态，从而吸引客户的莅临与再次莅临。"


湄河港湾内景
空杯心态 学习型团队 商业运营一直在路上
房地产市场瞬息万变，商业地产作为房地产市场的重要组成部分，亦是如此。互联网大潮的兴起、电商的巨大冲击，如何让自己的项目在当前的市场环境下立于不败之地？对于此，黄立军经理这样对笔者说：" 我们需要站在互联网飞速发展的风口浪尖，寻找商业地产的‘新方向’，思考商业地产的‘新模式’，迎战商业地产的‘新格局’。"


" 星光房产虽说深耕聊城 20 余载，开发建设过振兴路临街楼商圈、开发区创业大厦 - 荣富中心 - 财富大厦 - 振华购物中心商圈、星光大厦 - 大润发商圈、聊城红星美凯龙商圈等之名商业地产，但这些项目的招商及运营多采取与第三方运营公司合作的模式，并不是完全自主独立运营商业地产项目。从合作转向自主运营，始于星美家居生活广场，我们山东众耀商业运营管理有限公司成立之初也是商业地产运营的初学者。所以，我们团队持续派遣员工去全国各地运营成功的商业项目去观摩、学习，学习先进的招商模式、运营模式及管理模式，学习先进的经营理念。我们也一直用‘空杯心态’激励自己及各位员工，不断学习、不断进步，不断汲取最新的模式及理念，只有这样，才能让自己运营的项目不管市场行情如何变换莫测，始终走在行业发展的前沿。"
最后，黄立军经理跟笔者说：" 商业地产运营仿似浩瀚无垠的的大海，而我们运营管理者就像是一叶翩翩小舟。学海无涯，商业地产的运营一直在路上。我和我的团队将会在星光房产总公司的支持与帮扶下，不断寻找商业地产新方向以及运营管理新模式，积极为聊城市民打造更为舒适、惬意的消费新环境。"
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