曾获深创投、凯撒旅游早期投资，PKFARE（比客）的B2B旅游生意经

玄月凝梦

由于旅游行业资源分散，用户需求多元化、碎片化，对于中小旅行社、差旅管理公司等来说，整合上游资源的 B2B 平台至关重要。
成立于 2014 年的 PKFARE（比客），就是一家面向跨境旅游的 B2B 交易平台。平台从国际机票业务切入，一端连接全球各地的航空公司及机票批发商，一端对接 OTA、差旅管理公司、旅行社等，通过对上游资源和下游需求的整合，帮助双方降低交易成本。
经过四年发展，公司已整合全球 600 多家航空公司、40 多万家酒店及 20 多家目的地管理公司的实时数据，业务网络覆盖全球 100 多个国家和地区。与此同时，PKFARE（比客）先后获得深创投、掌趣创享、民航投资基金、凯撒旅游等的投资。
从 2014 年的旅游创业风口到 2016 年的 " 倒闭潮 "，再到今年以来八爪鱼、道旅、PKFARE（比客）等旅游 B2B 平台完成新一轮融资。旅游 B2B 市场迎来了怎样的变化？PKFARE（比客）下一步将如何发展？
从入口级机票业务切入
PKFARE（比客）创始人宋剑春毕业于武汉大学，大学期间，校友雷军的多次返校讲座，给他留下了深刻印象。
" 当时雷军创办了卓越网，电商在那时候刚起步，基本没什么人愿意在网上买东西。但雷军仍然坚持，他甚至直接在讲座结束后发卓越的充值卡。" 宋剑春对 21 世纪经济报道记者回忆说，" 那时的物价水平其实很低，他敢砸了血本创业，对我的触动还挺大的。"
大学毕业后，宋剑春进入中兴通讯，参与公司新业务商旅产品的开发。五年打拼后，他成为中兴商旅事业部产品总经理。" 那时很像内部创业，因为是做全新的产品，也没什么好担心的，于是就全力去做。对行业痛点的理解、趋势的判断，在不断深入。" 宋剑春说。
但在中兴内部，旅游毕竟不是主营业务，发展受到的限制会比较多。为了把自己的大胆想法尽快付诸实践，宋剑春在 2014 年选择离开中兴创业。
"2012 年到 2015 年，对旅游行业来说都算是比较好的创业环境。主要是因为在消费升级的大背景下，旅游市场尤其是出境游市场增速很快。" 宋剑春说。
国家发改委数据显示，2018 年上半年出境游人次达到 7131 万，同比增长 15%。另有数据显示，2017 年出境旅游市场为 1.29 亿人次，比 2012 年增长了 4580 多万人次，按可比口径年均增长 9.17%。
面对如此庞大的出境游市场，做 2C 还是 2B？宋剑春认为，旅游 2C 市场流量获取成本非常高，而且从 PC 浏览器到移动端，再到微信、短视频，流量入口在不断变化，需要极强的嗅觉和资本的推动。
相对来说，2B 市场不需要追风或通过补贴、促销吸引用户，公司盈利的确定性更强。于是宋剑春结合对行业的这种分析判断和在中兴的工作经历，创办了面向旅游 B2B 市场的 PKFARE（比客）。
由于国际机票业务是跨境旅游的入口级业务，PKFARE（比客）选择从国际机票业务切入市场。宋剑春继续补充说，机票不仅是刚需，且相对酒店、目的地产品而言，机票的供应商集中度和复购率高。
" 我们花了两三年的时间，解决上游机票供给的问题。" 宋剑春说。在创业早期，团队通过以往积累的人脉资源跟航空公司谈合作。但当时公司甚至连系统都还没有做出来，就要跟上游谈供应，开拓市场资源的过程比较辛苦。
PKFARE（比客）负责 BD 的合伙人隋昕在全球各地谈项目，最多时一年飞了 168 次，平均每隔一天就飞一次。渐渐地，平台上产品丰富度得到提高，继而带来产品价格的竞争力。
拓展酒店、供应链金融等更多空间
PKFARE（比客）的盈利模式主要是收取上游分销的佣金，宋剑春继续介绍称，公司目前每月的流水在 4 亿左右，除了机票产品，PKFARE（比客）也逐步在酒店产品、供应链金融产品及目的地产品方面，开拓更多的服务和盈利空间。
2015 年 8 月，PKFARE（比客）在还未正式上线运营时，就获得了深创投和掌趣创享的 600 万元天使投资。" 深创投的投资通常比较偏后期，我们是他们极少数的天使投资案例之一。" 宋剑春说，当时双方在创业比赛上认识，深创投基于对团队的看好便进行了此轮投资。
2017 年 3 月，PKFARE（比客）完成 Pre-A 轮融资，泰亚鼎富成为公司的新股东，老股东掌趣创享持续跟投。今年初，PKFARE（比客）宣布完成数千万元 A 轮融资，投资方为民航投资基金、凯撒旅游及长江商学院创创基金。
" 引入凯撒这种产业资本，未来双方在业务层面会有很多合作的机会点。如果大家有血缘关系，做生意会更放得开一些。如果没有血缘关系，大家其实不敢做到那么相互信任。" 宋剑春说。
值得注意的是，今年以来，八爪鱼、道旅、PKFARE（比客）等旅游 B2B 平台均完成新一轮融资。" 每家平台在细分领域的优势不太一样，比如道旅的酒店业务很强，我们的机票业务更突出。" 宋剑春说。
另有业内人士指出，今年 B2B 旅游公司能频繁获得融资，一是由于旅游 2C 创业的机会已经变少，投资结构化地趋向 2B 企业；第二，旅游创业公司经历过去两年的资本寒冬，有盈利前景的企业剩者为王，容易获得资本青睐。 ( 编辑 林坤 )
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